AI to kolejny etap cyfrowej transformacji, a nie chwilowa moda

Jednym z najciekawszych wątków rozmowy było odrzucenie narracji o "bańce AI". Jak podkreśla Krzysztof Matyja, sztuczna inteligencja nie jest oderwaną rewolucją, lecz naturalnym kolejnym krokiem w rozwoju technologii biznesowych. Najpierw firmy prowadziły księgowość na papierze. Następnie przeszły przez cyfryzację dokumentów, wdrożenie systemów ERP, CRM i narzędzi internetowych. Dzisiaj przedsiębiorstwa posiadają ogromne ilości danych, jednak dopiero AI pozwala zacząć z nich realnie korzystać.

„To nie jest kolejna moda. To kolejna generacja zmian, która pozwala wykorzystać dane zbierane przez ostatnie kilkanaście czy kilkadziesiąt lat.”

To właśnie możliwość analizowania rozproszonych informacji staje się największą wartością współczesnej sztucznej inteligencji.

Dane są wszędzie. Problem polega na tym, że nikt ich nie łączy

W wielu organizacjach CRM pokazuje jedynie fragment rzeczywistości. W systemie wszystko wygląda poprawnie – sprzedaż rośnie, klient jest obsługiwany, projekty realizowane są zgodnie z planem. Dopiero głębsza analiza pokazuje, że:

• część faktur nie została opłacona,
• zamówienia zostały anulowane,
• opóźnienia w realizacji wpływają na rentowność,
• problemy sprzedażowe wynikają z procesów operacyjnych lub finansowych.

AI potrafi połączyć te informacje i wskazać zależności, których człowiek często nie zauważa. To właśnie dlatego rozmówca określa sztuczną inteligencję mianem drugiego mózgu menedżera, który nie zastępuje decyzji, ale pozwala je podejmować na podstawie pełniejszego obrazu organizacji.

Koniec wielogodzinnego przygotowania do spotkania z klientem

Jeszcze kilka lat temu przygotowanie do ważnego spotkania handlowego oznaczało:

• analizę historii klienta w CRM,
• przegląd korespondencji mailowej,
• wyszukiwanie informacji w internecie,
• tworzenie notatek,
• przygotowanie spersonalizowanej oferty.

Cały proces potrafił zajmować wiele godzin. Dzisiaj część tych działań wykonuje AI. Nowoczesne systemy potrafią automatycznie przeanalizować stronę internetową klienta, przygotować streszczenie działalności firmy, uwzględnić najnowsze wydarzenia – na przykład przejęcie innego przedsiębiorstwa – a następnie wygenerować spersonalizowaną ofertę w wybranym języku. Co istotne, nie chodzi jedynie o napisanie maila przez model językowy. To analiza danych, ich korelacja i przygotowanie kompletnego materiału sprzedażowego, który wcześniej wymagał wielu godzin pracy.

ChatGPT to nie wszystko

Jednym z najczęściej pojawiających się pytań klientów jest dziś: "Po co mam kupować specjalistyczne rozwiązanie AI, skoro mam ChatGPT?" Według Krzysztofa Matyi jest to jedno z największych nieporozumień obecnego rynku. Modele ogólnego przeznaczenia świetnie sprawdzają się przy tworzeniu treści czy analizie prostych zagadnień. Jednak w środowisku biznesowym kluczowe stają się zupełnie inne kwestie:

• bezpieczeństwo danych,
• praca na zamkniętym zbiorze informacji,
• wiarygodność analiz,
• brak halucynacji wynikających z korzystania z publicznych źródeł.

„System powinien analizować wyłącznie dane twojej organizacji. Nie może porównywać ich z przypadkowymi informacjami znalezionymi gdzieś w internecie.”

To właśnie odróżnia profesjonalne rozwiązania AI od popularnych chatbotów.

Największym wyzwaniem nie jest AI. Są nim dane

Wiele firm uważa, że nie są gotowe na wdrożenie sztucznej inteligencji, ponieważ ich dane są nieuporządkowane. Paradoksalnie właśnie tutaj AI może okazać się najbardziej pomocna. Nowoczesne systemy potrafią wykrywać niespójności, proponować klasyfikację informacji, zadawać pytania użytkownikowi w miejscach, gdzie nie mają wystarczającej pewności, i stopniowo porządkować zasoby przedsiębiorstwa. Nie oznacza to jednak pełnej automatyzacji. Ostateczne decyzje nadal pozostają po stronie człowieka.

AI nie zastąpi menedżera

Jednym z najbardziej obrazowych przykładów przywołanych podczas rozmowy była metafora płonącej fabryki. Algorytm może wskazać najbardziej efektywny sposób rozwiązania problemu z punktu widzenia danych, ale nie będzie posiadał wiedzy kontekstowej, którą ma doświadczony pracownik. To człowiek wie, gdzie znajduje się przycisk uruchamiający system przeciwpożarowy. To człowiek rozumie kulturę organizacji, relacje między zespołami czy niuanse współpracy z klientami. AI wspiera decyzje, ale ich nie zastępuje.

Sprzedawca przyszłości staje się konsultantem

Rozmowa pokazuje również ogromną zmianę kompetencji handlowców. Jeszcze kilka lat temu sprzedaż kojarzyła się głównie z umiejętnością przekonywania klienta. Dzisiaj liczy się przede wszystkim:

• umiejętność słuchania,
• rozumienie procesów biznesowych,
• znajomość technologii,
• analiza danych,
• prowadzenie konsultacji strategicznych.

Coraz częściej pierwsza część spotkania nie polega na prezentacji produktu, lecz na wspólnym z klientem odkrywaniu jego potrzeb. Dopiero później pojawia się rozmowa o rozwiązaniach.

„Nie jadę na spotkanie z nastawieniem, że muszę coś sprzedać. Jadę pokazać możliwości i znaleźć wspólną drogę.”

To podejście coraz częściej zastępuje tradycyjną sprzedaż produktową.

Edukacja staje się częścią procesu sprzedaży

Sprzedaż rozwiązań AI w dużej mierze polega dziś na edukowaniu klientów. Przedsiębiorcy często utożsamiają sztuczną inteligencję wyłącznie z ChatGPT, nie zdając sobie sprawy z możliwości analizy procesów, integracji danych czy automatyzacji decyzji biznesowych. Dlatego współczesny handlowiec coraz częściej pełni rolę doradcy i konsultanta. Nie sprzedaje technologii. Pokazuje, jak technologia może wspierać rozwój firmy.

Nie każda firma potrzebuje AI już dziś

Interesującym wnioskiem rozmowy jest również stwierdzenie, że nie wszystkie przedsiębiorstwa są gotowe na wdrożenie sztucznej inteligencji. Czasami najlepszą rekomendacją jest... poczekać. Jeżeli organizacja nie posiada uporządkowanych procesów lub odpowiednich danych, warto najpierw przygotować fundamenty. Dopiero wtedy wdrożenie AI przyniesie realną wartość biznesową. To podejście pokazuje dojrzałość rynku, który coraz częściej odchodzi od sprzedaży technologii za wszelką cenę na rzecz budowania długoterminowych relacji z klientem.

AI nie odbiera pracy. Pozwala ludziom wykonywać ją lepiej

Jedna z historii opowiedzianych podczas rozmowy dotyczyła firmy przygotowującej oferty przetargowe. Pracownicy regularnie zostawali po godzinach, ponieważ wyszukiwanie informacji zajmowało zbyt dużo czasu. Po wdrożeniu odpowiednich narzędzi AI sytuacja diametralnie się zmieniła. Nie doszło do redukcji zatrudnienia. Pracownicy po prostu zaczęli kończyć pracę punktualnie. To właśnie taki model wykorzystania sztucznej inteligencji wydaje się dziś najbardziej wartościowy — nie zastępowanie ludzi, lecz eliminowanie powtarzalnych czynności i oddawanie im czasu na zadania wymagające kreatywności, relacji i doświadczenia.

Przyszłość sprzedaży już się rozpoczęła

Historia biznesu pokazuje, że każda większa zmiana technologiczna budziła podobne obawy. Tak było z internetem, systemami ERP, CRM czy cyfryzacją dokumentów. Sztuczna inteligencja wpisuje się w ten sam proces. Nie jest chwilowym trendem, ale kolejnym etapem rozwoju przedsiębiorstw. Firmy, które nauczą się świadomie wykorzystywać dane oraz połączą możliwości AI z doświadczeniem swoich ludzi, zyskają przewagę konkurencyjną. Kluczowe pozostanie jednak to, o czym wielokrotnie mówił Krzysztof Matyja — technologia nie zastąpi relacji, zaufania i biznesowego doświadczenia. To człowiek nadal pozostaje najważniejszym elementem procesu sprzedaży, a sztuczna inteligencja staje się jedynie coraz lepszym partnerem w podejmowaniu decyzji.

Posłuchaj całej rozmowy na YouTube.